Как проводить собеседование менеджера по продажам: вопросы, кейсы и тестовый звонок
Собеседование менеджера по продажам проводят по единой процедуре: заранее определяют действия роли, задают одинаковые структурированные вопросы, разбирают рабочий кейс и проводят тестовый звонок. Затем кандидатов сравнивают по зафиксированным деловым критериям, а не по общему впечатлению.
- 01Опишите действия, которые менеджер действительно будет выполнять на позиции: это основа вопросов, кейса и рабочей пробы.
- 02До начала интервью составьте единый список критериев и наблюдаемых признаков для всех кандидатов.
- 03Задайте одинаковые вопросы о прошлом опыте, затем дайте кейс из реальной воронки.
- 04Проведите тестовый звонок по одинаковой вводной и разберите разговор по чек-листу.
- 05Зафиксируйте факты по каждому критерию и обоснование решения, связанное с деловыми качествами кандидата.
Сначала опишите действия менеджера в вашей воронке
Начинайте подготовку не со списка популярных вопросов, а с разбора конкретной вакансии. Выпишите, что человек должен делать в первые недели: например, готовиться к первому контакту, выяснять задачу клиента, проводить квалификацию лида, объяснять предложение, отвечать на сомнения или договариваться о следующем шаге. В другой роли часть этих действий может отсутствовать: менеджер может работать с входящими обращениями, вести действующих клиентов или проводить встречи вместо звонков. Реальные звонки можно разбирать по чек-листу.
Для каждого действия сформулируйте наблюдаемый результат. Вместо критерия «умеет общаться» запишите: «задаёт вопросы о ситуации клиента», «проверяет критерии выбора», «объясняет следующий шаг понятными словами». Так интервьюер сможет фиксировать конкретные реплики и решения кандидата. Оценивать нужно действия, которые относятся к будущей работе, а не убедительность самопрезентации.
Проверьте, чтобы сценарий соответствовал продукту, сегменту, каналу и уровню позиции. Для начинающего менеджера можно проверять логику первого разговора и способность уточнять информацию. Для опытного — работу со сложной сделкой, где требуется разобраться в нескольких вводных. Один шаблон не подходит всем отделам: единым должен быть процесс внутри одной вакансии.
Вопросы менеджеру по продажам: что спросить и что фиксировать
| Проверяемое действие | Вопрос-шаблон | Уточнение интервьюера | Что фиксировать |
|---|---|---|---|
| Подготовка к контакту | «Расскажите о недавнем первом разговоре: как вы к нему готовились?» | «Какие данные были у вас до звонка и что вы решили узнать?» | Какие сведения кандидат использовал и как сформулировал цель разговора. |
| Выяснение задачи | «Вспомните разговор, где клиент сначала описал запрос очень общо. Как вы уточняли ситуацию?» | «Какие вопросы задали? Что узнали благодаря каждому из них?» | Последовательность вопросов, способность отделить факты от предположений. |
| Работа с сомнением клиента | «Расскажите о случае, когда клиент усомнился в предложении. Что вы сделали?» | «Что именно сказал клиент? Как вы ответили? Чем завершился разговор?» | Действия кандидата после сомнения, а не формулировку универсальной заготовки. |
| Следующий шаг | «Как вы завершали разговор, когда решение нельзя было принять сразу?» | «Какой следующий шаг предложили и почему именно его?» | Конкретность договорённости, понятность ответственности и дальнейшего действия. |
| Работа с отказом | «Приведите пример отказа, после которого вы изменили подход к следующему разговору.» | «Что вы поняли из ситуации и что стали делать иначе?» | Умение анализировать рабочий опыт и связывать вывод с последующими действиями. |
Кейс на собеседовании: как проверить ход мысли, а не знание заготовки
Контекст клиента
Возьмите ситуацию, похожую на реальные обращения или сделки в этой вакансии. Дайте только те исходные данные, которыми менеджер обычно располагает к началу разговора.
Задача кандидата
Попросите объяснить, как он начнёт диалог, что постарается выяснить до предложения и как выберет следующий шаг. Оценивайте логику действий, а не совпадение со скриптом.
Ограничение в ситуации
Добавьте сомнение или препятствие, которое действительно встречается в работе: нехватку информации, занятость клиента, необходимость согласования. Не делайте типовое возражение обязательным для любой ниши.
Одинаковые уточнения
После ответа задайте всем кандидатам один набор вопросов: какие данные они уточнят, что сделают после возражения и как поймут, что разговор можно двигать дальше.
Как использовать ответ на кейс
Кейс полезен после вопросов о прошлом опыте: интервьюер видит и реальный пример, и подход кандидата к новой ситуации. Можно попросить человека проговорить ход разговора вслух, но не превращать упражнение в экзамен на память. Ролевые игры в продажах дают материал для наблюдения, когда они построены вокруг задачи вакансии.
Фиксируйте не «понравился ответ» и не «хорошо держался», а наблюдаемые элементы: какие сведения кандидат решил собрать, как объяснил выбор вопроса, что предложил сделать после сомнения клиента. Кейс проверяет способ рассуждать в рабочей ситуации, но не заменяет структурированное интервью и тестовый звонок.
Тестовый звонок кандидата: сценарий, единые условия и разбор
- 01
1. Выберите одну задачу роли
Рабочая проба должна воспроизводить конкретное действие будущей должности: например, первый разговор по входящему обращению или уточнение потребности клиента. Не берите сценарий, которого в реальной работе нет.
- 02
2. Подготовьте вводную
Опишите роль клиента, доступные кандидату данные и цель разговора. Всем соискателям на одну позицию выдавайте одинаковую исходную ситуацию, чтобы результаты можно было сопоставить.
- 03
3. Утвердите критерии заранее
Свяжите чек-лист с действиями роли: какие вопросы кандидат должен уместно задать, как отреагировать на сомнение, способен ли договориться о следующем шаге. Не устанавливайте универсальные длительность, веса и проходной балл: их нельзя считать общим стандартом.
- 04
4. Проведите разговор
Интервьюер или подготовленный участник играет клиента по вводной. Можно проверить навык кандидата до оффера в разговоре с ИИ-клиентом по сценарию компании: это помогает выдавать одинаковую ситуацию каждому участнику.
- 05
5. Разберите факты по чек-листу
После разговора сопоставьте запись или заметки с критериями: какие действия были проявлены, какие данные кандидат выяснил, как обозначил дальнейший шаг. Тестовый звонок дополняет интервью и кейс, поэтому не делайте вывод о найме по одной пробе.
- 1Выберите задачу ролиДействие будущей должности
- 2Подготовьте вводнуюОдинаковая исходная ситуация
- 3Утвердите критерииДо начала оценки
- 4Проведите разговорИнтервьюер играет клиента
- 5Разберите по чек-листуФиксируйте проявленные действия
Как принять решение по чек-листу деловых качеств
Сведите результаты интервью, кейса и тестового звонка в одну форму. Напротив каждого критерия зафиксируйте наблюдаемый факт: пример из опыта, решение в кейсе, конкретную реплику или действие в рабочей пробе. Затем укажите вывод по критерию и связь с задачей вакансии. Основания решения должны относиться к деловым качествам и требованиям работы. Российское трудовое законодательство запрещает ограничения в трудовых правах по обстоятельствам, не связанным с деловыми качествами работника. Если кандидат письменно запросит причину отказа, работодатель должен сообщить её письменно не позднее семи рабочих дней с даты требования. Поэтому заранее заполненный чек-лист помогает объяснить решение фактами, а не общими оценками. Вопросы согласия на запись, обработки персональных данных и хранения материалов тестового звонка требуют отдельной проверки под конкретный процесс.
Вопросы о собеседовании менеджера по продажам
Сколько вопросов задавать менеджеру по продажам на собеседовании?+
Универсального количества нет. Выберите вопросы так, чтобы каждый проверял действие будущей роли, и задавайте одинаковый основной набор всем кандидатам на одну вакансию.
Нужен ли тестовый звонок каждому кандидату?+
Рабочая проба уместна, если разговор с клиентом входит в задачи позиции. Решение зависит от роли и процесса найма, но условия и критерии должны быть одинаковыми для сравниваемых кандидатов.
Чем тестовый звонок отличается от ролевой игры с руководителем?+
Тестовый звонок — это рабочая проба по подготовленному сценарию, а ролевая игра — формат её проведения. В обоих случаях ценность создают связь с задачей должности и единые критерии разбора.
Какие возражения включать в кейс?+
Берите сомнения и ограничения, которые действительно возникают у клиентов в вашей воронке. Возражение должно помогать наблюдать нужное действие кандидата, а не проверять знание популярной речевой формулы.
Можно ли оценить кандидата только по тестовому звонку?+
Не стоит строить решение на одной пробе. Доступный подход поддерживает сочетание структурированного интервью, проверки релевантных знаний и рабочей пробы, связанной с конкретной работой.
Как сравнивать кандидатов с разным опытом продаж?+
Сравнивайте по одинаковым требованиям позиции: как кандидат выясняет задачу, выбирает следующий шаг и реагирует на вводные. Опыт может объяснять контекст, но не должен заменять наблюдение за действиями.
Какие критерии нельзя использовать при найме?+
Не используйте обстоятельства, не связанные с деловыми качествами и задачами должности. Для интервью и рабочей пробы фиксируйте только сведения, которые помогают оценить выполнение будущей работы.
Нужно ли фиксировать причину отказа кандидату?+
Практично фиксировать критерии и факты по каждому кандидату заранее. При письменном требовании кандидата работодатель обязан сообщить причину отказа письменно в установленный законом срок.
Можно ли записывать тестовый звонок кандидата?+
До запуска записи отдельно проверьте применимые правила согласия, обработки персональных данных и хранения материалов для вашей модели найма. В доступных источниках эти условия для конкретного процесса не оценивались.
Как выбрать проходной балл для тестового звонка?+
Не существует подтверждённого универсального проходного балла для менеджеров по продажам. Настраивайте критерии и порог под конкретную роль, затем применяйте их одинаково ко всем участникам отбора.
- ПродуктРечевая аналитика звонков
- ПродуктГолосовой тренажёр продаж
- ПродуктТренировка переписок
- ПродуктОценка кандидатов в продажи