Как выйти на ЛПР в B2B-продаже и не застрять на секретаре или пользователе
Выйти на ЛПР в B2B помогает карта участников покупки: выясните, кто формулирует потребность, пользуется решением, проверяет его, согласует расходы и принимает финальное решение. Секретарь и пользователь могут подсказать корректный маршрут к следующему участнику.
- 01Считайте должность гипотезой о роли, затем уточняйте участие человека в конкретной покупке.
- 02Выясняйте карту решения: кто пользуется, кто проверяет, кто согласует расходы и кого подключить дальше.
- 03У секретаря честно спрашивайте порядок, канал и подходящее время связи с нужным участником.
- 04С пользователем обсуждайте контекст задачи и процесс согласования, не просите обещать то, что вне его полномочий.
- 05После разговора фиксируйте подтверждённые роли, неизвестные пункты и согласованный следующий шаг.
Карта ролей в B2B-покупке: кого искать вместо одного «главного ЛПР»
Инициатор или носитель потребности
Замечает проблему или формулирует задачу для команды. Он может начать обсуждение, но не обязательно распоряжается бюджетом или подписывает договор.
Пользователь
Будет работать с продуктом либо хорошо понимает процесс, который нужно изменить. Его разговор полезен для понимания контекста, ограничений и реального сценария применения.
Технический проверяющий
Оценивает, подходит ли решение по требованиям компании. Иногда эта роль сосредоточена у специалиста, иногда распределена между несколькими участниками.
Влияющий участник
Участвует в обсуждении и способен поддержать или поставить под сомнение выбор. Влияние не всегда совпадает с формальным правом утверждать покупку.
Фильтрующий контакт
Секретарь или ассистент управляет доступом и может знать порядок обращения, предпочтительный канал и время, когда руководитель рассматривает такие вопросы.
Согласующий бюджет или финальный решающий участник
Согласует расходы, утверждает выбор либо подписывает договор. Эти функции могут принадлежать разным людям, поэтому их нужно проверять по ходу диалога.
Первый разговор в B2B: как проверить роль собеседника и получить следующий шаг
- 01
1. Кратко назовите цель обращения
Обозначьте тему, которая может быть связана с задачей компании, и причину вопроса. Это создаёт понятный контекст для дальнейшего разговора и не требует притворяться знакомым руководителя.
- 02
2. Проверьте отношение к задаче
Спросите, сталкивается ли человек с этой задачей сам, использует ли текущее решение или участвует в обсуждении изменений. Должность сама по себе не подтверждает полномочия на конкретную покупку.
- 03
3. Уточните карту участников
Задавайте исследовательские вопросы: кто будет пользоваться решением, кто проверяет техническую пригодность, как обычно согласуют расходы. Цель — понять процесс, а не вынудить собеседника назвать «главного».
- 04
4. Согласуйте релевантное продолжение
Если человек не ведёт следующий этап, уточните, кого уместно подключить и в каком формате: передать информацию, назначить разговор с коллегой или вернуться в согласованное время. Так текущий контакт остаётся участником процесса.
- 05
5. Зафиксируйте результат
Запишите подтверждённую роль, названных участников, открытые вопросы и договорённость. Это часть квалификации лида: следующий разговор начинается с уже известного маршрута, а не с повторного поиска.
- 1Назовите цельДайте контекст обращения
- 2Проверьте участиеУточните связь с задачей
- 3Соберите ролиВыясните участников решения
- 4Согласуйте продолжениеВыберите следующий контакт
- 5Зафиксируйте маршрутЗапишите роли и шаг
Разговор с секретарём или ассистентом: получить маршрут, а не «обойти барьер»
Секретарь или ассистент фильтрует входящие обращения, но его роль не сводится к отказу. Такой собеседник может объяснить, кто рассматривает конкретный вопрос, через какой канал передают информацию и когда у руководителя есть возможность вернуться к теме. Полезный результат первого контакта — понятный порядок дальнейшей связи. Реальные звонки можно разбирать по чек-листу.
Честно представьтесь и кратко назовите цель обращения. Можно спросить, кому корректно передать информацию, каков порядок рассмотрения подобных предложений и уместно ли связаться в другое время. Не рассчитывайте, что ассистент обязан соединить с руководителем или раскрыть прямые контакты.
Не выдавайте себя за знакомого руководителя, не скрывайте цель звонка и не используйте другие способы введения в заблуждение. Они разрушают доверие к следующему контакту и лишают менеджера возможности получить точные сведения о процессе. Маршрут к участникам решения строится на ясности, а не на уловках.
Если вы говорите с пользователем: как превратить интерес в движение по закупке
Проверьте контекст потребности. Уточните, какую рабочую задачу решает человек, как она влияет на команду и что уже используется сейчас. Пользователь часто даёт фактуру, которая нужна для следующего разговора.
Узнайте порядок согласования. Спросите, кто обычно участвует в подобных обсуждениях, кто проверяет применимость решения и кто согласует расходы. Формулируйте вопрос как поиск правильного порядка, а не как обесценивание роли собеседника.
Согласуйте допустимый следующий шаг. Предложите вариант, который собеседник вправе поддержать: передать материалы, пригласить коллегу в обсуждение или уточнить вопрос после внутреннего разговора. Не просите пользователя гарантировать бюджет или решение, если у него нет таких полномочий.
Зафиксируйте договорённость. Отметьте, что именно подтвердил пользователь, кого назвал и о чём договорились. Пользователь — источник контекста, но его роль не заменяет проверку остальных участников сделки.
После контакта: фиксируйте маршрут решения, а не статус «не ЛПР»
После каждого разговора обновляйте карточку сделки: с кем говорили; какую роль подтвердили; какие роли ещё названы; какой канал и время контакта согласованы; что нужно уточнить. Такой чек-лист помогает руководителю видеть, где менеджер теряет маршрут: не выясняет процесс, пропускает участника или не фиксирует договорённость. Для разбора реальных звонков по вашему чек-листу Lexis Voice может импортировать записи из CRM или телефонии, расшифровывать их и оценивать по заданным критериям компании. Настройте критерии под первичные B2B-разговоры: проверка роли, выявление участников и следующий шаг. Это поддерживает контроль качества звонков, не предполагая автоматического определения ЛПР без чек-листа.
Граница метода: согласие на рекламные звонки и рассылки
При выборе исходящего канала в России учитывайте: реклама по сетям электросвязи допускается после предварительного согласия абонента или адресата. Это общее информационное предупреждение, а не юридическое заключение по конкретному письму, звонку или сообщению: их квалификация зависит от содержания и обстоятельств. При сомнениях согласуйте сценарии и каналы с юристом компании. Метод поиска участников решения не отменяет требования к коммуникации.
Вопросы о выходе на ЛПР в B2B-продаже
Кто такой ЛПР в B2B-продаже?+
ЛПР — участник, который влияет на утверждение конкретной покупки или принимает её финальное решение. В B2B эту роль нельзя надёжно определить только по должности: нужно проверить, за какую часть процесса отвечает человек.
Может ли в сделке быть несколько ЛПР?+
Да, в сделке могут участвовать несколько решающих и согласующих лиц. Один человек подтверждает потребность, другой оценивает техническую пригодность, третий согласует расходы, поэтому полезно строить карту ролей.
Почему должность не доказывает право принять решение?+
Название должности позволяет предположить зону ответственности, но не показывает полномочия по конкретной закупке. Внутренние правила, бюджет, технические требования и состав участников у компаний различаются.
Нужно ли сразу просить соединить с генеральным директором?+
Нет универсального основания считать генерального директора нужным первым контактом. Сначала выясните, как устроено обсуждение задачи и кто участвует в проверке, согласовании расходов и финальном утверждении.
Как разговаривать с секретарём или ассистентом?+
Представьтесь, кратко обозначьте цель и спросите о корректном порядке связи: кому передать информацию, в каком канале это принято делать и когда уместно обратиться. Ассистент может подсказать маршрут, но не обязан соединять с руководителем.
Можно ли выдавать себя за знакомого руководителя, чтобы пройти секретаря?+
Нет. Ложное знакомство, сокрытие цели и другие способы ввести собеседника в заблуждение подрывают доверие. Честный контакт оставляет возможность получить точные сведения о порядке дальнейшего обращения.
Что делать, если общаюсь только с пользователем продукта?+
Используйте разговор для уточнения рабочей задачи, текущего процесса и участников обсуждения. Согласуйте следующий шаг, который пользователь может поддержать, но не требуйте от него обязательств по бюджету или финальному выбору.
Как понять, кого подключать следующим к обсуждению?+
Спросите о процессе: кто будет пользоваться решением, кто проверяет его применимость, кто согласует расходы и кто утверждает выбор. Затем согласуйте с текущим собеседником корректный способ подключения следующего участника.
Почему выход на одного руководителя ещё не означает продвижение сделки?+
В крупных B2B-покупках группа может включать от пяти до шестнадцати человек из нескольких функций. Контакт с руководителем полезен, но сам по себе не заменяет работу с потребностью, проверкой и согласованием.
Можно ли делать холодные звонки и рассылки без предварительного согласия?+
Реклама по сетям электросвязи в России допускается при предварительном согласии абонента или адресата. Оценка конкретной коммуникации зависит от её содержания и обстоятельств, поэтому сценарии стоит проверить с юристом компании.
- ПродуктРечевая аналитика звонков
- ПродуктГолосовой тренажёр продаж
- ПродуктТренировка переписок
- ПродуктОценка кандидатов в продажи
Проверьте маршрут участников решения
Разбирайте первичные B2B-звонки по критериям роли, маршрута и следующего шага.