Как отработать возражение «Дорого» в контакт-центре

Почему возникает возражение «Дорого»

Почти всегда «дорого» — это не про цену, а про непонятую ценность или отсутствие сравнения. Клиент не видит, за что платит, либо сравнивает с более дешёвой альтернативой.

4 готовых формулировок

1. 1Согласиться и уточнить: «Понимаю. Дорого по сравнению с чем — вы уже что-то смотрели?»
2. 2Развернуть в ценность: «Давайте посчитаем, что вы получаете за эти деньги и сколько теряете без решения».
3. 3Разбить цену: «Если разложить на месяц/сотрудника — это Х в день. Окупается за счёт…».
4. 4Сместить с цены на результат: «Вопрос не в цене, а в том, решает ли это вашу задачу. Решает?»

Типичные ошибки

• ✕Сразу давать скидку — обесцениваете продукт и свою переговорную позицию.
• ✕Спорить и защищаться — клиент закрывается ещё сильнее.
• ✕Игнорировать и продолжать презентацию, не отработав возражение.